¿Qué más estaría dispuesto a comprar en una librería?

¿Qué más estaría dispuesto a comprar en una librería?

21 de mayo del 2019

Hace más o menos una década, Heather Reisman, directora ejecutiva de la cadena de librerías más grande de Canadá, tomaba el té con la novelista Margaret Atwood cuando esta le dio, sin darse cuenta, una idea.

Atwood anunció que planeaba irse a casa, ponerse un par de calcetas cómodas y acurrucarse para leer un libro.

Reisman pensó en lo atractivo que eso sonaba.

Al poco tiempo, su compañía, Indigo, desarrolló su propia marca de “calcetas de lectura” afelpadas.

Rápidamente se convirtieron en uno de los artículos de regalo distintivos de Indigo.

“Tienda departamental cultural”

Durante los últimos años, Indigo ha diseñado docenas de otros productos, que incluyen tapetes para la playa, velas aromáticas, adornos para paredes, kits para cultivar hierbas, flautas para champaña sin tallo, cojines decorativos y bufandas.

Podría parecer extraño que una cadena de librerías desarrolle y venda tazones artesanales y mamelucos para bebé de algodón orgánico. Pero el enfoque de Indigo parece no sólo novedoso sino crucial para su éxito.

El concepto de supertienda, con imponentes espacios de ventas al menudeo que tienen 100 mil títulos en existencia, se ha vuelto difícil de sostener en la era de las ventas minoristas en línea, cuando es imposible igualar la inmensa selección de Amazon.

Indigo se posiciona a sí mismo como “tienda departamental cultural”, donde los clientes que dan un vistazo a los libros en secciones dedicadas a alimentos, bienestar y decoración para el hogar.

También compran pantuflas de cashmere, o un juego de cuchillos para acompañar un libro de cocina de la dieta Paleo.

A la conquista de EE.UU.

Ahora, Reisman exporta el enfoque de Indigo a Estados Unidos. El año pasado, Indigo abrió su primer puesto de avanzada estadounidense, en un centro comercial en Nueva Jersey, y hay planes para más tiendas en la región noreste del país.

Los libros aún representan poco más de 50 por ciento de las ventas. Pero también cumplen con otro propósito: brindar una ventana hacia los intereses de los consumidores, lo que hace que sea más fácil desarrollar y vender productos relacionados.

Cuando Reisman abrió la primera tienda Indigo en Burlington, Ontario, en 1997, muchos cuestionaron si podría competir con Chapters, la librería más grande de Canadá.

Algunos años después, Indigo se fusionó con Chapters, y heredó su tiendas. La compañía tiene ahora más de 200 sucursales en Canadá. Indigo abrió su primera tienda renovada en el 2016.

Librería con enfoque

En su año fiscal 2017, el ingreso de la compañía superó por primera vez los mil millones de dólares canadienses.

El dominio de la compañía en Canadá no garantiza que prospere en Estados Unidos, donde tiene que competir con Amazon y Barnes & Noble, y una oleada renaciente de librerías independientes.

De todos modos, Reisman está optimista. “Hemos estado forjando nuestro propio enfoque para atraer lectores”, indicó.

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