¿Cómo vender en tiempos difíciles?

26 de febrero del 2015

Los precios del petróleo y el dólar hacen urgente pensar en nuevas estrategias.

¿Cómo vender en tiempos difíciles?

Si a veces se ha preguntado por qué su empresa no es exitosa, como en otras épocas, la realidad es que existen muchos factores que pueden afectar los objetivos de la compañía. Aunque existe uno que es fundamental para cualquier empresa: el área comercial.

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Grant Cardone, experto en temas de ventas, conferencista y autor de bestsellers del New York Times, explicó a AltoNivel.com, que para triunfar en las ventas a pesar de la adversidad es necesario tener este precepto: “Si no eres el primero, eres el último”.

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“El primer lugar es el único que importa, te brinda atención extra y hace que la competencia te persiga, en lugar de que tú persigas a la competencia (…) La única posición que tiene sentido en los negocios y que obtiene las mayores recompensas en el mundo real es, por supuesto, ser el primero”, dijo Cardone.

Así de sencillo, ¿es lo mismo ser el primero en el buscador de Google que el tercero o el cuarto? De acuerdo con la lógica de Cardone, no.

KienyKe.com  consultó con Rafael España, director económico de Fenalco, quien aclaró que si bien hay entorno cambiante en el país -caída de precios de petróleo y subida del dólar, entre otros- no hay un crisis financiera.

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Sin embargo, España recomendó que empresarios y comerciantes deben poner atención a estos asuntos:

Servicio al cliente

Numerosos estudios -explica Rafael España- demuestra que 65% de clientes que se pierden es debido a una mala atención. Se debe duplicar los esfuerzo para atender al cliente.

Afinar los sistemas de contabilidad

Las empresas que no sean capaces de cuantificar las utilidades de los productos, son proclives al fracaso. Se deben sistematizar para llevar una contabilidad diaria de acuerdo con el sector.

Pensar estratégicamente

Los empresarios en Latinoamérica son muy buenos operativamente, pero muy poco en el área estratégica. Los directivos y líderes empresariales deben dedicar un tiempo para pensar  en el futuro del negocio.

Asociarse

Si los empresarios no se asocian, tienen muy poca capacidad de reacción. Por ejemplo, un ejemplo  exitoso son los zapateros del Restrepo, en el sur de Bogotá, quienes gracias a ello pueden comprar materia prima entre varias empresas y ser competitivos en el mercado.

Grant Cardone enumera tres consejos que ayudarán al área de ventas a enfrentar los retos de una empresa que no pasa por buen momento.

Reactivar la base de poder

Si parece estar desorientado en tiempos difíciles, puede ser muy complejo encontrar nuevos prospectos y clientes, para Cardone, la salvación es la base de poder, que son los contactos, amigos, familiares, colegas o viejos clientes que están en la agenda.

“Es la razón por la que muchos negocios se enfocan con intensidad en la satisfacción del cliente y en la idea de que el boca a boca genera ventas a futuro”, esta es la clave para proteger la base de poder.

¿Por qué reactivar la base de poder? En tiempos difíciles, prospectar nuevos clientes puede ser algo tedioso y costoso, la reactivación de estos contactos puede traer, si no ventas directas, sí posibles ventas con terceros.

Clientes del pasado

Aquellos que por alguna razón tenía olvidados. Cardone asegura que reactivar a los clientes que se haya vendido o brindado algún servicio, no es opcional, sino una obligación de todos los días.

De pronto algo falló en el pasado que su producto o servicio no impactó en el prospecto del cliente. Sin embargo, eso no significa que no pueda serlo ahora. Evitar prejuicios, penas o dudas al buscarlos de nuevo. Recordar que un excelente vendedor siempre tiene nuevas propuestas, aún para sus propios clientes.

Lánzate a conquistar al cliente

¿Sabía que una visita a domicilio puede suplir a diez llamadas telefónicas? El autor clasifica a ésta como la ‘llamada efectiva’. Al principio puede parecer un poco invasivo, sin embargo, el mejor pretexto para que la visita sea efectiva es sólo pasar a saludar. ¿Quién puede rechazar un cortés saludo? Nadie. “No importa a quién visites; sólo ve. Luego programa una visita durante los siguientes 21 días. Si no pierdes uno solo, hacer conexiones se convertirá en una costumbre y experimentarás las recompensas que ofrecen las técnicas de avance y conquista”.

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