Usana: el nuevo competidor de Herbalife en Colombia

Usana: el nuevo competidor de Herbalife en Colombia

11 de julio del 2013

Se instaló en Colombia la firma estadounidense de nutrición y salud Usana. Los directivos de la compañía, que cuenta con 21 años de experiencia en el mercado, eligieron al país como punto de referencia para su incursión en Suramérica.

La empresa, que también dedica parte de sus esfuerzos a la dietética, inaugura hoy sus oficinas en Bogotá y hará el estreno de sus operaciones el próximo 15 de julio. Kienyke habló con el gerente general de Usana en Colombia, Carlos Pastrana, quien cuenta cuál será el modelo de comercialización y cómo le competirán a grandes empresas como Herbalife y Omnilife, que se apoderaron desde hace unos años del mercado colombiano.

Carlos Pastrana, Usana, Colombia, Kienyke

Carlos Pastrana, gerente general de Usana en Colombia.

¿De dónde viene Usana?

Es una multinacional americana, surgió en el año 1992 de la mano del científico Myron Wentz, phd. en inmunología, y dedicado por 40 años a estudiar las células. Por cosas de la vida su padre y madre, siendo él médico, se enferman y mueren. Él empieza a trabajar fuertemente en cómo buscar una medicina mucho más preventiva que después de ser curativa no sea muy invasiva.

Arranca con un laboratorio farmacéutico y siendo muy exitoso ve que no le podía llegar a mucha gente. Piensa en buscar la forma de generar productos que no estén calificados como farmacéuticos, que sean complementos vitamínicos y que cumplan con las especificaciones mundiales de todo lo que tenga que ver con el desarrollo de los productos. Decide que para comercializar y distribuir los productos lo mejor que puede hacer es a través de la venta directa y el mercadeo de redes. Lo que busca él desde ese momento es básicamente poderle llegar a una gran cantidad de gente, con buenos productos y con una red de salud.

¿Con qué llega Usana a Colombia?

Usana lleva más de 21 años en el mercado. Es una compañía mundial y el país numero 19 es Colombia. Curiosamente no se había entrado al  mercado latinoamericano y solamente estaba en México, en el que lleva diez años, con operaciones que facturan tres millones de dólares mensuales y con unos 5 mil a 7 mil distribuidores independientes asociados.

Luego de realizar todo un proceso de investigación con los organismos gubernamentales en Colombia identificamos cuáles eran las deficiencias que tenía la población. Vimos de qué se estaban muriendo los colombianos (diabetes, cáncer en el colon o en el estomago, entre otros), y es ahí donde encontramos un potencial muy interesante en el mercado.

Observando también las cifras  de la Asociación Colombiana de Venta Directa, vimos el potencial que se tiene como mercado. La compañía se constituyó oficialmente desde hace un año (Usana Health Sciences Colombia SAS). Tenemos una oficina de 750 m2 con una inversión cercana al millón de dólares correspondientes a las adecuaciones y construcción de la empresa.

Paralelamente fuimos haciendo todo lo que tiene que ver con la normatividad de los registros de Invima. Inicialmente vamos a arrancar con siete productos, enfocados en lo que llamamos micro-optimizadores (minerales y vitaminas que ayudan a que el organismo esté bien). Las estadísticas muestran que la alimentación diaria no nos entrega la cantidad de vitaminas y minerales necesarios. Eso hace que tengamos que complementar. Ya hay algunos estudios de la Universidad de Harvard que indican que si quisieras tener toda la vitamina E (400 unidades diarias) tendrías que comer 15 pechugas de pollo. Es ahí donde la necesidad del suplemento es evidente.

¿Por qué la compañía apenas tiene representación en 19 países teniendo en cuenta que empresas más jóvenes como 4Life y Gano Exce tienen mejor posicionamiento en el mercado?

La compañía ha estado creciendo fuertemente en otros mercados en donde el tema de la salud nos lleva muchos años de ventaja, como el mercado estadounidense y canadiense. Usana es de las pocas compañías que se encuentra en China. Ahora miramos el mercado latino una vez entendimos las necesidades de mercado y vimos el momento preciso para el ingreso de acuerdo a una estrategia de expansión. El tema de Colombia se analizó por dos años y arrancamos por este país por la necesidad, ya que el mercado está abierto a la generación de ganancias adicionales, ya que las familias con sus trabajos tradicionales no tienen todos los ingresos que quisieran y esa fue la razón por la que decidimos ingresar a este territorio.

¿Es la competencia clara de Herbalife en el país?

Herbalife, Amway, Omnilife, se han especializado en nichos de mercados. Herbalife también tiene productos nutricionales, el tema es cómo ellos comercializan sus productos. Ellos tienen una red de venta, nosotros tenemos una red de consumo. Lo que queremos es mucha gente que consuma y vea los beneficios del producto. La idea nuestra no es que la gente salga a vender los productos, es que todo el mundo pueda comprar y tener acceso a los suplementos directamente. Lo otro va asociado en las diferencias que traemos del proceso de fabricación de los productos. Nosotros hacemos los complementos con científicos y expertos en temas de salud y nutrición, químicos farmacéuticos. Muchas de las compañías tercerizan todo este proceso, en el caso de nosotros, al tener grado farmacéutico, que no lo tienen las otras compañías, pues ya tenemos una gran diferenciación en la calidad de los productos que se va a entregar.

Usana, Colombia, Kienyke

¿Hay otros diferenciales importantes entre una empresa y otra?

El diferencial más importante va asociado a la calidad del producto y a los resultados obtenidos con el uso frecuente de estos. La segunda diferencia que tenemos es el plan de negocios que es muy diferente al que manejan otras compañías. En el plan de nosotros buscamos que haya trabajo en equipo. En los otros planes de negocios es un tema multinivel, en el caso de nosotros, el plan de compensación en el que la salud financiera de las personas que trabajen con Usana va a mejorar. Todas las personas que entren van a beneficiar a todos los que están dentro de la estructura organizacional; y la tercera es lo que ha venido construyendo la compañía como responsabilidad social. Tenemos tres fundaciones a las que destinamos parte de nuestros esfuerzos.

¿Cuáles son los productos con los que llega Usana al país?

Vamos a entrar con siete productos, son suplementos esenciales. Los minerales y las vitaminas, productos que deberíamos tener todos en la ingesta diaria. Importante tener en cuenta que los vitamínicos y minerales se complementan, es fundamental que el organismo los reciba todos los días. La idea es que estas tabletas se tomen a diario, por la mañana y por la noche, dependiendo la cantidad que se requiera. Traemos otros productos como el Omega 3, que se diferencia muchísimo con el de otras empresas, porque el producto nuestro está fabricado con  pescados que están en la profundidad del mar, en los lugares más fríos, en donde se logra el aceite de manera natural y se sintetice naturalmente asegurando que no haya contenido de metales y mercurio, potenciales contaminantes.

El calcio es algo que el organismo debe estar recibiendo,tenemos un producto que ayuda a que el organismo lo asimile. A la gente le da miedo los productos que tienen calcio porque no lo desasimila el cuerpo y puede producir cálculos en lo riñones. En el caso de nosotros está armada la estructura del producto que tiene una desasimilación del 100 % a través del silicio; tenemos otros como el proflabanol que sirve en general para toda persona que haga deporte. Después de hacer ejercicio normalmente el músculo se inflama y duele. Este elemento ayuda a todo el sistema muscular y a una muy buena lubricación de las venas y arterias.

Tenemos dos productos como el nutrimeal de vainilla y chocolate. Son complementos alimenticios que te dan las proteínas y la fibra que necesita el organismo especialmente si quieres hacer una dieta para bajar de peso, tomándolo en un vaso de agua para remplazar una comida o si quieres hacer una dieta para subir de peso, lo tomas en leche como complemento de las comidas.

¿Ya tienen empleados en Colombia?

Ya somos más de 19 empleados, hasta la fecha hemos generado 80 empleos indirectos, llevamos un mes y medio trabajando y haciendo una gira nacional recorriendo 23 ciudades del país haciendo una preapertura, invitando a muchas personas a que conozcan el negocio de Usana. Ya  más de cinco mil personas nos han mostrado interés por ser parte de la red de distribuidores mercantiles independientes. El producto y el plan de compensación ha sido muy activo y esperamos que con la apertura que vamos a tener este 15 de julio, muchísimas personas ya concreten y empiecen a formar parte de la compañía.

¿Tienen una red de distribución?

Nosotros no tenemos una red de distribución hasta el momento. Nos hemos apoyado en la red de México por la facilidad del idioma y ellos son los que básicamente han venido a apoyarnos en el lanzamiento. A partir de la semana entrante ya tendremos nuestra propia red de distribuidores.

Usana, Colombia, Kienyke

¿Cómo es el modelo empresarial? ¿Se puede hacer dinero con la compañía?

Lo más importante es que la persona ingrese y empiece a consumir productos. En la medida en que se consuman los productos, estos tienen unos puntos asociados y eso hace que de acuerdo a una tabla que tenemos de puntaje, la gente se gane unos bonos. El modelo de compensación tiene dos maneras: el primero, en el que está la persona e invita a dos consumidores que van a posiblemente contarle a más personas para que o hagan el negocio de invitar a otras personas o solamente compren un producto e ingresen. Todos los productos que se compran van a generar ingresos o bonificaciones a las personas que están dentro del negocio.

El otro modelo de negocio es que no solamente invitas a una sino que invitas a cuatro personas que van a hacer el mismo modelo. La idea es que no importa el nivel de personas que lleguen, de acuerdo a un consumo mensual que se tenga  y las nuevas personas que lleguen a recibir productos, se van a generar unos puntos y se van a pagar unos bonos de acuerdo a ello.

Si llega mucha gente, los beneficios serán mayores. Iniciando una operación como la que vamos a tener, esperamos que la gente se gane $700 mil o $800 mil pesos semanales. El modelo de negocios es diferente, ya que nosotros en lugar de pagar mensualmente como otras compañías, lo hacemos semanalmente, algo que permite que haya un flujo de caja y que la gente pueda tener unos ingresos importantes.

¿Manejan ventas multinivel?

Es un ejercicio de generación de una red de mercado a través de los consumidores, no son necesariamente ventas multinivel.

¿Cuánto se puede ganar un distribuidor que trabaje tiempo completo en Usana?

Un distribuidor en tiempo completo que trabaja en Usana se puede estar ganando en promedio $2 millones de pesos semanales.

¿Qué significa este modelo de trabajo a tiempo completo, ¿se puede tener otro trabajo?

Puede hacer las dos cosas al tiempo, lo que esta persona si necesita es asegurarse que en la medida que va integrando a más persona pues su trabajo de seguimiento y capacitación debe ser efectivo. No necesita estar el 100% del tiempo dedicado al negocio de Usana, de hecho una gran mayoría de las personas que entraron a la compañía, a diferencia de otras empresas, no son personas expertas en el multinivel. El 90 % de las personas que entran, son profesionales que quieren consumir los productos y que adicional a ello, ven una oportunidad de ingresos.

¿Si yo no sé capacitar cómo lo hago?

La primera instrucción se recibe a través del líder que te invita o por parte de la misma compañía. Lo que hemos hecho nosotros este mes anterior es capacitar a la gente, de hecho en las nuestras instalaciones tenemos un centro de capacitación para 100 personas y vamos a estar continuamente efectuando este ejercicio educativo.

¿Cuál ha sido el crecimiento de la compañía en los últimos años?

La compañía cotiza en la Bolsa de Valores de Nueva York. El crecimiento de los últimos 10 años ha sido constante. Pero si miras los últimos dos años el desarrollo es impresionante, la acción está en su máximo histórico de US$71 dólares. Si la comparas con la de Microsoft o Herbalife te vas a dar cuenta que la compañía trae un crecimiento muy importante.

Usana, Colombia, Kienyke

¿Cuál es su proyección de crecimiento en el mercado colombiano?

Esperamos pasar de cero a tener un acumulado en julio del 2014 cercano a los US$11 millones de dólares. Es un crecimiento bien importante. En este primer semestre del año unos US$4 millones de dólares y ya el año entrante arrancar con una facturación mensual de un US$ 1 millón de dólares con un desarrollo mensual del 10 al 15 %.

¿Los productos de Usana son 100% saludables o cuentan con algún tipo de contraindicación?

No tienen contraindicaciones. Siempre hemos dicho, los productos de Usana son suplementos alimenticios. Si hay una persona que tiene algún problema de salud y va a usar los productos, la recomendación nuestra es que lleve nuestros productos y consulte con su  médico que es el que podrá definir si alguno de los componentes podría generar algún tipo de problemas.

¿Tenemos que hacer claridad en algo, son suplementos vitaminicos y también medicamentos?

No se pueden usar como medicamentos. Sí podemos más adelante y por algunos de los componentes que estén categorizados como farmacéuticos por el Invima, buscar la forma de que entren como medicamentos al mercado. Pero es un proceso que la compañía se encuentra analizando y en este momento no lo tiene contemplado, por lo menos en el corto plazo.

¿Cómo es esto de que la firma es proveedora de suplementos y vitamínicos de asociaciones atléticas de alto rendimiento.

Lo que nosotros buscamos es que realmente todos los deportistas sean un ejemplo. Pretendemos que el producto no se asocie a gente que tiene problemas de salud. Queremos es que la población utilice los productos, y para ello contactamos a deportistas de alto rendimiento pertenecientes a equipos de fútbol, de baloncesto, nadadores y tenistas. Al hacer contacto con ellos, elaboramos un análisis nutricional de lo que requieren de acuerdo a su esfuerzo diario y en función de ello recomendamos qué productos requieren y se lo regalamos. Las personas empiezan a notar los beneficios y cómo cambia su rendimiento. Si tenemos un evento corporativo invitamos a esta persona a que vaya y nos cuente sobre Usana.

Nosotros tenemos más de 600 deportistas de élite a nivel mundial que consumen nuestros productos. Ese es el patrocinio que les damos. Les surtimos el producto para que lo consuman y sean la imagen. No les pagamos a los deportistas , al contrario, les damos el suplemento para que ellos sean un testimonio real. Tenemos un seguro para todos los deportistas. Si alguno de ellos, por el uso de los productos, llegase a salir positivo por la prueba antidoping, nosotros le debemos dar un millón de dólares.Este seguro que nunca ha sido cobrado.

¿Qué recomendación final le da  a la gente interesada en comercializar al producto y a los nuevos consumidores?

Mi mensaje es que Usana llegó a Colombia. Es una oportunidad desde el punto de salud muy importante. Tener unos productos diferenciados muy grandes en el mercado y adicional a esto, el negocio. Las personas van a tener una oportunidad financiera bien importante. Esa mezcla de salud y bienestar económico produce una tranquilidad muy importante para los colombianos. Estoy seguro de que todas las personas que se sumen van a disfrutar cualquiera de las dos cosas y van a ser exitosos.