¿Quién es el argentino que convirtió Aires en Lan?

¿Quién es el argentino que convirtió Aires en Lan?

6 de junio del 2012

Por Carlos Fernando Gaitán O.

Necesitaban a un hombre de confianza y con experiencia en estrategias de penetración y en la conquista de nuevos mercados. Y ese era Hernán Pasman, quien desde 2008 estaba al frente de la operación de LAN en Argentina. Pero su tarea en el país gaucho ya había llegado a su fin, pues el posicionamiento de la aerolínea ya estaba consolidado.

Por eso los directivos de LAN Chile consideraron que era el ejecutivo ideal para dirigir la llegada de LAN a Colombia, tras adquirir Aires por 12 millones de dólares a finales de 2010. La noticia de su traslado lo tomó por sorpresa. Pero su mayor desconcierto se lo llevó cuando conoció que la nueva filial estaba en causal de liquidación debido al elevado monto de sus acreencias a corto plazo, que ascendía a unos 800.000 millones de pesos.

Pero eso no era todo. No había recursos para invertir y el flujo de caja solo les alcanzaba para tres o cuatro días. A este hecho se sumaba el creciente descontento de los usuarios, debido a los altos índices de incumplimiento de la aerolínea, que llegaban al 40 por ciento, y por lo cual fue sancionada por la Aerocivil.

Aerolíneas Aires y LAN
Bajo su mando, la empresa LAN factura 130 mil millones de pesos.

Pero Pasman no se amilanó. Había llegado a LAN en 2005 como gerente de planificación estratégica. Vino de la firma de consultoría McKinsey, con la que trabajaba en Chicago, Estados Unidos. Es ingeniero industrial y tiene un MBA de la Kellogg Graduate School of Management, con especialización en finanzas y estrategia.

“La reestructuración fue drástica y dramática. Nos gastamos miles de horas de hotel planificando. Se conformó un equipo que vino del Holding en Chile para analizar todos los cambios que se introdujeron en los procesos de seguridad y de servicios, así como de recurso humano y tecnológico”, dice.

Y los resultados no se hicieron esperar. En 2011, con una flota renovada y con inversiones que ascendieron a más de 400 millones de dólares, LAN Colombia se convirtió en la aerolínea con el mayor crecimiento en ventas. Repuntó 85,1 por ciento, tras pasar de 264.378 millones de pesos en 2010 a 489.339 millones el año pasado. En el mismo periodo, Avianca creció 32,8 por ciento y Copa 29,8 por ciento. Del mismo modo, sus utilidades pasaron de 583 millones a 130 mil millones, respectivamente.

Aerolíneas Aires y LAN
LAN renovó la flota de aviones con una inversión de 400 millones de dólares.

“Todo este proceso implicó el cambio de marca, el saneamiento de sus acreencias, la certificación más estricta que existe en materia de seguridad, la puesta en marcha de una gran plataforma tecnológica, la inclusión de otras 600 personas en la nómina, la apertura de 32 nuevas oficinas comerciales en 4 meses, la renovación de la flota y alcanzar unos niveles de cumplimiento del 80 por ciento”, explicó Pasman.

Si bien Aires fue reconocida como una de las empresas que ofreció las ofertas más audaces y baratas del mercado, lo que permitió que cientos de colombianos viajaran por primera vez en avión y conocieran el mar, fue precisamente esa estrategia la que le causó una gran hueco financiero. Por eso Pasman ahora es muy cuidadoso a la hora de escoger las promociones que lanza al mercado, y descarta de plano entrar en una guerra de precios debido a la llegada al país de la aerolínea de bajo costo Viva Colombia.