El arte de negociar en época de crisis

Publicado por: maria.vargas el Jue, 29/10/2020 - 08:07
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Por: Luis Betancur Correa.
Luis Betancur

Negociar es un proceso destinado a obtener un acuerdo que satisfaga los intereses de las partes involucradas, además la posibilidad de producir beneficios es lo que da origen a una negociación y por eso hay que tener claro que  todos los días estamos negociando, sea con la pareja, con los hijos, los padres, amigos, en el trabajo, entre áreas, entre empresas y entre países, por lo que es un proceso del diario vivir y una práctica natural al ser humano, desde los inicios. Toda negociación busca resolver un conflicto de interés y si es posible, crear ventajas para ambas partes, ya que debe ser un modelo cooperativo, apoyado en los intereses de las partes y no en sus posiciones.

La negociación tradicional se ha enfocado en ganar-perder ,debido al estilo de algunos negociadores que persiguen conseguir tanto como puedan para su parte, por eso en los años 70, se comenzo a desarrollar el enfoque de ganar-ganar, de forma que ambas partes quedaran satisfechas al obtener beneficios, evitando posibles futuros conflictos y a lo que los negociadores Fisher, Patton y Ury denominaron Negociación por Principios, en donde se buscan ganancias mutuas.

"El método Harvard de negociación", desarrollado por los negociadores Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, a quienes tuve como profesores en Harvard, sugiere que los beneficios mutuos son un objetivo, sin que definan las negociaciones. Hay situaciones, en la que es imposible que las partes tengan los mismos beneficios, por lo que es importante anotar que el beneficio es el objetivo, pero no siempre es el resultado, por esto, los profesores Fisher, Patton y Ury han basado su modelo colaborativo en siete elementos, que son: Alternativas, intereses, opciones, legitimidad, compromisos, comunicación y relación.

Las diferentes alternativas que dispone cada una de las partes, son fundamantales en todo proceso de negociación, ya que en varias de sus fases, hay que decidir si se debe o no llegar a un acuerdo. Para tomar esta decisión hay que tener claro cual es la mejor alternativa sin afectar sus propios intereses, evitando cometer el error de solo tener una alternativa, especialmente en este momento de  crisis mundial, que desde el punto en que se mire, puede ser o muy grave o un momento lleno de oportunidades, por lo cual para una buena negociación será clave, hay que identificar claramente los intereses de cada una de las partes, para lograr excelente acuerdos.

Por esto es fundamental concentrarse y prepararse bien para entender nuestros intereses y al mismo tiempo tratar de entender los intereses de la otra parte, ya que equivocadamente, en ciertas ocasiones suponemos que el proceso de negociación consiste únicamente en la presentación y defensa de su propia solución y atacar la solución de la otra parte, por eso, un buen negociador, comoce sus intereses, despeja las posiciones del otro para descubrir sus intereses reales.

Roger Fisher, en una de sus clases nos mostraba, como se diferencia un interés de una posición, contando la siguiente historia. “Dos hermanas discutan por la última naranja en la nevera. La Madre, para terminar la discusión, tomó la naranja y la partió por la mitad, entregando la mitad a cada una. Una niña tomó su mitad, exprimio la pulpa, hizo jugo y tiro la cáscara. La otraniña tomó su media naranja, botó la pulpa y dejo la cáscara para hacerse una torta.” Situaciones como esta pasan a diario en todos las actividades que realizamos, la gente negocia basada en posiciones, sin hacerse la pregunta clave para negociar, “para qué?”. Al preguntarse para qué, se sale de la posición y se entra al interés, por eso si la Madre hubiese preguntado para que querían la naranja, le habría entregado la totalidad de la cáscara a una, la pulpa a la otra y los recursos se habrían ocupado mucho más eficiente.

Otro elemento importante, es la legitimidad, es decir, soportar las peticiones en antecedentes objetivos facilmente comprobables, como pueden ser antecedentes del mercado, la opinión de un perito, la legislación y otros, al constituir una de las herramientas de persuasión más eficaces que puede tener un negociador para proponer soluciones, ya que al carecer de subjetividades, genera confianza entre las partes facilitando la obtención de acuerdos exitosos.

Además, previene que una parte pueda aprovecharse de la otra, al utilizar técnicas manipuladoras, previniendo su detección y ayudando a su neutralización. La legitimidad genera una percepción de equidad, por lo tanto, los acuerdos que se sustenten en base a estos criterios objetivos, tendrán más posibilidades de ser cumplidos.

El “metodo de negociación de Harvard”, enfatiza en la importancia de una comunicación ágil, eficiente y de doble vía, por esto en crisis como la actual, es un elemento vital, ya que las personas tienden a concentrarse en lo que estan diciendo, en lugar de dejar un mensaje claro en los receptores, por lo que escuchar activamente, preguntar, pedir clarificación, parafrasear, ponerse en lo zapatos del otro, entender su punto de vista, diseñar canales de comunicación y dejar saber que se esta escuchando, demostrando que hemos oído y tomado en serio su punto de vista, es imperativo en todo proceso de negociación.

Aunque hay que tener en cuenta que siempre hay conversaciones incomodas, en donde cada una de las partes se enfoca en “quien tiene la razón” en lugar de explorar las versiones de cada uno, para llegar a unos compromisos después de que los intereses se han comprendido y todas las opciones están sobre la mesa, inclusive pudiendo llegar a compromisos provisionales acercando a las partes.

Una negociación produce un mejor resultado en la medida en que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente, por eso las negociaciones más importantes se hacen con personas con quienes se ha negociado antes, evitando que muchas decisiones se toman emocionalmente por lo que hay que ir construyendo relaciones de largo plazo, generar empatía y logrando que el otro muestre sus intereses, que permitirá crear soluciones que satisfagan ambas partes, es decir, un acuerdo gana-gana.

Los propósitos deben ser a largo plazo y evitar aceptar la primera solución,impidiendo buescar otras solucines ganadoras, por eso en cualquier negociación es prudente actuar bajo la hipótesis de que existen posibles acuerdos que beneficien ambas partes y en el proceso de preparación, se deben generar tantas opciones como sea posible durante toda la negociación, que satisfagan los intereses de las partes y no de las posiciones.

Durante la actual crisis se darán muchas negociaciones desafiantes, con trabajadores, en algunos casos para reducir jornadas de trabajo, para el regreso al trabajo presencial, inclusive reducción salarial o incremento del mismo, o implementar la estrategia de transformación digital en empresas y entidades del gobierno, así como negociar con bancos, proveedores, entre otros, ya que la nueva realidad, esta generando un cambio y adaptación que requerira en muchos casos negociaciones algunas duras y otras blandas, aunque es importante llegar a acuerdos que satisfagan a las partes.

Por esto es importante preguntarse que es lo que quiere el entorno, que motiva a trabajadores, a los empresarios, a los clientes y en base a ello, con empatía y proactividad, construir soluciones exitosas, aunque teniendo precaución al momento de negociar en las circunstancias actuales, donde algunas personas y/o empresas estan en una situación vulnerable, y al otro lado de la mesa puede haber negociadores que en vez de buscar beneficios mutuos, con visión de largo plazo, ejercen su posición de fortaleza, para obtener beneficios inmediatos a costa del otro, sin tener en cuenta su estado actual, que aunque no esta mal, el problema será en el mediano y largo plazo, porque como dice el dicho, “la vida da muchas vueltas…”.

Una buena negociación se basa en obtener un resultado certero y amigable, que separe la gente del problema, es decir, atacar el problema en su esencia y comprender la forma de pensar del interlocutor, pues, en ocasiones, el conflicto esta en la mente y no en la realidad objetiva y entender que las emociones deben manejarse de forma positiva, con acciones que produzcan un impacto positivo. Además de lo anterior las partes deberán centrarse en los intereses, más no en posiciones y satisfacer los intereses subyacentes, presentando diversas opciones que busquen beneficio mutuo y definan los criterios para que el resultado se base en una solución justa.

Negociar es un arte, lo hacemos a diario y al final quienes alcanzan los mayores logros con beneficios para todos, no son los que más duro gritan, ni quienes amenazan, ni muestren su poder temporal, son aquellos cuya inteligencia emocional este bien desarrollada, que esten preparados, con capacidad de análisis, visión de largo plazo y enfoque en el bienestar general.

Este artículo lo dedico a dos personas extraordinarias, a quienes extraño, Luis Fernando Jaramillo Correa y Richard Duarte Duarte.