La actual crisis debe ser vista cómo una gran oportunidad para las empresas desarrollar la estructura comercial al crear una integración entre vendedores tradicionales y los más jovenes, integrando habilidades como el excelente manejo de relaciones interpersonales, comunicación a todo nivel, planificación, organización del tiempo, innovación, solidarios, independientes, conocedores y usuarios de herramientas digitales que entienden el e commerce como canal para generar nuevos negocios por lo que, la integración entre experiencia e innovacion en el área comercial, marketing y servicio al cliente, es fundamental para gestionar eficiente y efectivamente las ventas, por lo esto, las empresas estan en proceso de transformación y sus vendedores adaptandose a la económia digital y a la nueva realidad al apropiar y usar herramientas tecnológicas.
El panorama actual, apunta a una disminución de la demanda, sea por disminución del consumo o por pérdida de clientes, situación que los directores comerciales están entendiendo y por eso estan desarrollando planes estrategicos enfocados en entender las necesidades reales de los clientes y enfrentando las amenazas que surgieron durante la cuarentena por un lado y por el poco aprovechamiento de las herramientas digitales.
Es crucial ser realistas y rediseñar escenarios alternativos, como desarrollar la estrategia de transformación digital en el área comercial, permitiendole disponer de herramientas de análisis del comportamiento, de aceptación de productos y mantener una estrecha relación con sus clientes, acorde con la realidad actual y crear alianzas estratégicas para obtener nuevos ingresos, acceder a canales de comercialización, promover nuevos productos donde las empresas como estrategia de apertura de nuevos mercados y clientes, que permita crecer ante la nueva realidad.
La Dirección Comercial y Financiera deben trabajar unidos para minimizar la pérdida de rentabilidad a largo plazo, por eso, es el momento para que toda la empresa piense en términos de caja, en beneficio de sus empleados y de sus clientes y es aquí donde el área comercial, como nexo entre clientes y empresa, debe aprovechar la oportunidad para revisar la cartera de clientes y entender cuales clientes y productos aportan valor para la empresa.
Las empresas deben promover que su fuerza comercial sean influenciadores digitales, a través de contenido, promoviendo una cultura alrededor de la retención de clientes, es decir una estrategia para que los clientes perciban el valor de los productos y se conviertan en promotores de la empresa. Por lo tanto el uso continuo y coherente de redes sociales ayuda a crear una comunidad entre la empresa y los usuarios identificados con la marca siendo muy probable que compartan su experiencia con sus contactos.
Además la velocidad con la que fluye la información y la enorme cantidad de datos, se hace imperativo analizarlos y convertirlos en información valisosa para prever acontecimientos, desarrollar estrategias, conocer a fondo a los clientes e incrementar el grado de personalización de los productos y servicios y así mejorar su experiencia, la comunicación bilateral y la reputación, aumentando el grado de atracción y lealtad.
A medida que avanza, esta nueva realidad, los consumidores irán recuperando confianza y retomando algunos hábitos, sin embargo con una mayor restricción del gasto, debido al impacto económico, aunque los puntos de venta físicos y el comercio tradicional seguirán existiendo, ya que nuestra cultura de consumo está relacionada con el “salir de compras”, es por esto que la tienda física debe ajustarse al nuevo comportamiento del consumidor, a las nuevas tecnológicas, y poder vivir experiencias como la realidad aumentanda y virtual, es decir tener un híbrido entre el ambito digital y presencial, siendo las herramientas digitales imprescindibles para mejorar la eficiencia operativa, automatizar procesos, reducir costos y producir en función de la demanda, con un aumento de la productividad y la competitividad.
El consumidor dará mucha importancia a su experiencia en un almacen, en un punto de venta y/o tienda, si estos crean una atmósfera que invite a disfrutar su estancia, asegurar el distanciamiento social, a probar productos sin contacto físico, contar con medios de pago digitales y controlar el aforo, lo que creará compromisos del cliente con la empresa y sentirla como su aliada para cubrir sus necesidades al mismo tiempo que se preocupa por su bienestar y el de los trabajadores.
La innovación tecnológica ha puesto múltiples canales de venta y servicio (presencial y virtual) para el usuario, que con la ejecucion de estrategias innovadoras de marketing, la optimización de procesos, la comunicación y gestión con clientes, que hoy estan, hiperconectados e hiperinformados, hacen que el equipo comercial pueda interactuar permanentemente con los usuarios y hacerlos partícipes del proceso de ventas y de esta forma lograr entregar un mensaje personalizado y éxitoso.
Con todo lo anterior, la empatía es una de las competencias, personales y profesionales, más importantes de un extraordinario vendedor, que junto con un enfoque en la excelencia del servicio, liderazgo, gran habilidad negociadora e inteligencia emocional, logrará exceder los objetivos comerciales, maximizará los ingresos, la rentabilidad, la motivación interna y la imagen de la empresa ante clientes, la comunidad, proveedores, la competencia y el gobierno promoviendo la visión, misión, cultura y los valores de la empresa.
