El éxito del discurso del ascensor o “elevator pitch”

Publicado por: maria.vargas el Jue, 07/10/2021 - 09:43
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Por: Luis Betancur Correa.

Un día, un trabajador se sube a al ascensor de la empresa y se cruza con un directivo, a quien podría proponerle un importante negocio. Es una oportunidad única. Sin embargo, solo tiene 1 minuto o menos para romper el hielo y dirigirle unas palabras que despierten su interés. En este momento, no valen las dudas, por eso debe ser preciso, directo y contundente para transmitir un poderoso mensaje y generar interés, para así lograr una cita formal con el fin de ampliar la información

Esto es lo que se conoce como “Elevator Pitch”,  es decir, esos pocos segundos donde cualquier persona se encuentra por casualidad (serendipity) con otra persona con la que ha querido reunirse, para presentarle una propuesta que generará valor, y en esos escasos segundos, debe enviar mensajes directos y realistas, transmitiendo ideas esenciales de forma atractiva. Por eso es imperativo atraerlo con frases poderosas para obtener su atención e impregnarlo de entusiasmo y convicción, con cada palabra que escuche.

La idea es convencerlo de la idoneidad de la propuesta, en muy corto tiempo, es decir en el trayecto de un ascensor.  El concepto de Elevator Pitch se conocio en los años 80, con el libro “The Art of Getting Your Own Sweet Way” (El dulce arte de salirte con la tuya). Su autor, Phillip Crossby, lo presentó como el discurso del ascensor (Elevator Speech, en inglés), basado en una experiencia real.

Crossby quería presentar sus ideas al CEO de la empresa donde trabajaba y la única oportunidad que tenía era cuando coincidían en el ascensor. Así que preparó una poderosa exposición de un minuto y la presentó en la siguiente ocasión juntos en el ascensor. El resultado, fue que el presidente quedó impresionado y pidió a Crossby que hiciera la presentación completa, en su oficina, que luego implementó.

Ambas palabras en inglés, “elevator pitch”, se traducen como "discurso del ascensor", concepto que hace referencia al tiempo que tiene un expositor, entre 30 segundos y 1 minuto, para convencer a su público objetivo, de que su idea de negocio, proyecto, oferta o propuesta es viable.

En un mundo en el que cada vez hay menos tiempo, todo es más ágil, y no se sabe cuándo ni dónde puede surgir una oportunidad de negocio, se hace más relevante este discurso rápido, certero y concreto, sin que sea necesario compartir una misma ubicación física, ya que mediante una videoconferencia o llamada se puede generar el elevator pitch en cualquier momento, aunque encontrar ese instante, puede ser la parte más complicada de este proceso.

Por lo tanto es fundamental tener una estrategia que ayude a alargar la conversación hacia cierta dirección y, una vez allí, recordar los aspectos a tratar, compartirlos con el interlocutor con decisión y sin excederse en el tiempo, mostrando los beneficios que obtendrá en el tiempo.

Por lo anterior, es importante estructurar cuidadosamente la estrategia del discurso, con el fin de ejecutarlo asertivamente, dirigido a la persona o público objetivo. Esto hace que conocer a la persona o personas, que oirán el mensaje sea fundamental, ya que cada audiencia tiene características y necesidades diferentes, por esto el inicio del discurso debe abordar a la audiencia de forma empática, despertando el interés por seguir escuchando lo que va a decir.

Igualmente se debe tener en cuenta que las personas ponen más atención cuando tocan sus puntos de dolor. Es decir, cuando se identifican con su situación. Si en el diálogo se menciona un problema o una necesidad que estos tienen, mostrarán interés y pondrán mayor atención.

Además debe presentar un problema ofreciendo una solución, explicando como se resolverá, y la experiencia que tiene solucionando situaciones similares, destacando beneficios para las personas y porqué es interesante para el interlocutor, y cómo, el expositor se diferencia de la competencia.

Ponerse en los zapatos de quien escucha y entender sus prioridades, su visión de la vida, facilita el camino, para captar rápidamente la atención de la persona, por esto es conveniente que comprenda la importancia de la solución propuesta, siendo este el momento, indicado, para promover el siguiente paso, es decir, fijar una próxima reunión, por eso el objetivo es persuadir al receptor del mensaje, transmitiendo pasión por la idea o propuesta presentada.

La atención de las personas cada vez se reduce más, la gente vive a una velocidad más rápida y busca la eficiencia en cada aspecto de su vida, por esto la estrategia de elevator pitch resulta primordial para consolidar ideas, plantear información correcta, transmitir experiencias, conseguir trabajo o una reunión como posibles inversionistas de manera ágil, concreta y segura, por esto hay que captar rápidamente la atención del interlocutor, crear una buena primera impresión, inspirar confianza.

Los discursos del ascensor o elevator pitch, contienen una mezcla de características que los hace exitosos, como la creatividad, adaptabilidad, diversidad y la empatía, así como anticiparse a las preguntas que puedan surgir para tener respuestas rápidas y convincentes, por eso en muchos casos, posiciona al expositor como una persona conocedora, estratega y competente, dejando al otro u otros, con ganas de conocer más acerca de la propuesta, en ese primer contacto.

Hoy en día es una herramienta fundamental en todos los ámbitos de la vida y un buen ejemplo de cómo adaptarnos a la velocidad vertiginosa del mundo en el que vivimos. Este encuentro, que a veces es fortuito, también puede crearse de manera estratégica, por lo que es imperativo conocer a fondo al interlocutor, y no caer en la trampa de invasión o intromisión en asuntos que no corresponden, y así generar interés sobre un proyecto, propuesta o una idea ganadora o una muy buena primera impresión.

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