¿Es posible saber si un cliente es buena paga?

¿Es posible saber si un cliente es buena paga?

5 de Mayo del 2013

Firmar un Tratado de Libre Comercio representa diversas oportunidades de emprendimiento y posicionamiento empresarial pero también exige mayores retos a la hora de competir a nivel internacional. La apertura comercial en Colombia permite que tanto las grandes como medianas y pequeñas compañías nacionales cuenten con 900 millones de consumidores potenciales y en solo un año se espera que la cifra llegue a los 1.400 millones.

En entrevista con Kienyke, Lilian Simbaqueba, directora de la compañía LiSim, cuenta cómo con herramientas como el Scoring se puede calificar a estos clientes, segmentarlos de acuerdo a sus características geográficas y socioeconómicas de tal manera que se diseñen productos adecuados para los futuros consumidores.

¿Cuál es el mayor reto del empresario con millones de clientes potenciales?

El mayor reto es lograr  enviarles  el servicio de un producto que los anime, porque así como hay muchos más clientes, también hay muchos más oferentes en el mundo. La idea es que uno les pueda llegar por el medio adecuado con el servicio adecuado, que les llame la atención y que les guste. El reto es conocerlos.

Por qué con los acuerdos comerciales se está hablando de Scoring? ¿De qué se trata esta herramienta?

Scoring viene del término en inglés score que significa puntaje. La idea es que con esta herramienta se puedan dar calificaciones asociadas a cada cliente potencial. Esta probabilidad puede ser de pago o de consumo y gracias a ello, las empresas pueden segmentar poblaciones muy grandes en grupos similares a los que se les puede atender según sus características con productos y servicios adecuados. Por ejemplo: si hay mucho riesgo pero una alta propensión al consumo, un servicio pre-pagado es el apropiado.

Lilian Simbaqueba, Kienyke

Lilian Simbaqueba, directora de la firma consultora LiSim, dice que las pequeñas y medianas empresas tienen el reto de apostarle a la expansión internacional.

¿Cómo acceden los empresarios a la información de los futuros clientes y con qué tipo de herramientas?

Internet es una gran fuente de información. Muchos tienen ya opciones de afiliar clientes potenciales. Existen también centrales de datos, lo importante es tener la opción de poder con el debido permiso de los clientes ir registrando la información y mantenerla en el tiempo.

Cuál es la importancia de determinar el riesgo asociado con un deudor, ya que a pesar de estas novedosas propuestas, las entidades financieras han mostrado grados de irresponsabilidad al ofrecerles servicios bancarios (tarjetas de crédito o préstamos) a consumidores endeudados o reportados en centrales de riesgo.

Toda empresa, no sólo las entidades financieras, que otorgan un servicio o producto que implica que el cliente adquiera una obligación de pago diferida en el tiempo, están en la obligación de medir el riesgo que corren para así otorgar el producto o servicio adecuado. En países como Alemania donde me formé y aprendí estas técnicas, si el cliente por ejemplo demuestra que dio a conocer al banco toda su situación y sin embargo no pudo pagar las cuotas, es la entidad, la responsable y el cliente tiene derecho a mantener su casa; por otro lado hay hasta cárcel para quienes han sido irresponsables con sus pagos teniendo como hacerlo. La Superintendencia financiera en Colombia está muy atenta a que las entidades reguladas sean cada vez más responsables y utilicen este tipo de herramientas como el Scoring, pero en la agresividad comercial, no falta como ustedes mencionan, el riesgo de sobreendeudar y es importante por esto fomentar una cultura financiera para que todos tomen mayor conciencia de las bondades y responsabilidades al asumir créditos.

¿Qué estrategia de negocios puede utilizar una empresa con un cliente que en promedio, tiene ahorros pero no tiene condiciones de pago  óptimas o que sencillamente no quiere endeudarse? 

Un historial de ahorro es una buena base para lograr un buen comportamiento de pago. Pues el cliente que es capaz de organizar sus finanzas puede aprovechar las oportunidades accediendo al producto financiero adecuado al momento. Se puede trabajar en estrategias de venta cruzada con estos clientes entendiendo sus necesidades y a partir de ellas diseñar un producto apto para el cliente. Pues cualquier consumidor tiene metas como lograr su casa, estudiar, viajar, un auto y todo esto no es viable sin créditos. Los préstamos son una gran opción pero hay que asignarlos y tomarlos con una buena proyección que brinde tranquilidad y lo mejor: acompañarlo de seguros. Las tarjetas también son una herramienta muy útil, que puede ayudar a organizar gastos, lograr ahorros (descuentos), evitar robos, tener seguros.Es importante la educación financiera y en eso todos los que estamos vinculados en el sistema debemos trabajar.

Si por el contrario encontramos a través del “scoring” un sector que le apuesta al consumo como ritmo de vida ¿ qué estrategia se puede implementar?

Estos son los clientes fáciles de vender pero difíciles de cobrar si no se toman las herramientas adecuadas para medir el riesgo y controlarlo. Pero como para todo es mejor atajar que arrear, estos son mis clientes favoritos e igual la educación financiera, enfocada de manera diferente,también es vital en este segmento, más a la importancia de buenos historiales de pago y de mantener las puertas abiertas para poder seguir consumiendo.

Scoring, Kienyke

¿Cómo puede una pequeña o mediana empresa adaptar este tipo de mediciones parta fidelizar y atraer clientes?

Las centrales de riesgo son una buena opción para que empresas pequeñas y medianas accedan a estas herramientas de manera económica. Fenalco tiene una alianza con LiSim para poder llevar a todos el Score como una potente herramienta de segmentación y con costos muy accesible.

¿Cómo conocer un cliente a través del “scoring”

Los Scoring terminan formando grupos de tipologías de clientes, así podemos saber si son clientes, como lo comentábamos en preguntas anteriores, renuentes al consumo pero con bajo riesgo, o clientes propensos al consumo pero con alto riesgo o los mejores consumidores y buenos pagadores o clientes que definitivamente ya perdieron sus opciones de consumo y pago. Con estas segmentaciones podemos diseñar estrategias de aprobación de nuevos productos, cobranzas, venta cruzada, retención, fidelización y recuperación de clientes.

¿Qué modelos ha adaptado la empresa LiSim para ajustarse al mercado y ser utilizada por las compañías?

Si bien nuestros clientes son grandes empresas, gracias a la alianza con Fenalco el Score Procrédito está llegando a todos. Para capacitar en estas herramientas tenemos un evento anual: el LiSimScore Conference que este año será el 15 y 16 de Agosto en Cartagena.