En cierta ocasión, el célebre Olafo, de Dick Browne, se hallaba en una “reunión de trabajo” con sus amigos, y pregunta: “¿Alguien quiere opinar algo? Sven levanta la mano: “¡Diga usted, hermano mío!”, dice Olafo. “Invadamos a China”, contesta. “Eso no es así de fácil. Hay que tener razones para ello. ¿Qué razones puedes exponer?”, responde el jefe. “Bueno…, porque sí”, anota Sven. “A mí me parece bastante razonable”, indica Olafo, y agrega: “¡Que digan ‘sí’ todos los que estén de acuerdo!”…
La simpática historia abre el tema de esta columna, suscitada por la cantidad de propuestas que el gobierno de Iván Duque está presentando, escenario que se sitúa de modo directo en el campo de la persuasión. Por ello hoy hablo de algunas de las variables que suelen darse en un destinatario al deliberar ante la opción de acoger o no una idea, respecto de la cual su decisión puede ser simple, como aceptar invadir o no a China…, o darse luego de análisis y consultas de filtración crítica, en especial cuando la propuesta es más significativa y comprometedora, caso en el que la respuesta del receptor o cliente se da según considere dos variables: la propuesta y la decisión misma.
La propuesta
Como casi ninguna proposición, presidente Duque, se le aceptará “porque sí”, aunque millones hayamos votado por usted, la pregunta de fondo es: ¿por qué alguien tendría que respaldar alguna propuesta suya? Tres claves: por ser útil, confiable y sugestiva, factores en los que el destinatario (congresistas, ministros, líderes, ciudadanos, etc.) proyectará la razonabilidad y emocionalidad de la respuesta que dé. Mirémoslo.
Por útil. Procure, presidente, que el cliente vea claros los beneficios de su propuesta: qué soluciona, optimiza, rentabiliza, compensa… Busque convencerlo de que es una idea práctica, facilitadora, eficiente, productiva, efectiva, eficaz, conveniente, rendidora. Eso es tarea suya y de sus colaboradores.
Por confiable. Logre que el destinatario sienta confianza de acoger la propuesta. Lo consigue si la percibe factible, razonable, realista, sostenible, segura, y si está bien concebida, estructurada, formulada, respaldada. Para él significa que acoger o aceptar su idea no le implicará enfrentar problemas injustificados.
Por sugestiva. El cliente puede argüir un tercer factor –a veces registrado de modo inconsciente– para su decisión o actitud, que se relaciona con la emocionalidad: usted deberá obtener que él sienta que la propuesta lo “subyuga” por creativa, futurista, atrayente, fascinante, irresistible, genial, actual, audaz, inteligente, sorprendente, única, brillante, contundente… El receptor no se siente bien si respalda una propuesta tonta, inane, plana, sin encanto. Es que no siempre, presidente Duque, las decisiones son racionales, frías, sino que muchas veces tienen una base instintiva, pasional.
La decisión
En cuanto a la decisión como tal, tenga en cuenta que casi ninguna se queda sin ser analizada por quien la toma. Bien lo precisaba C. Wright Mills: “Las personas sólo hacen aquello que pueden excusar o justificar. Esto implica que se consideren, por lo general, responsables de sus actos”. Entonces, si la propuesta reúne las condiciones vistas para ser acogida, ¿cuáles preguntas respecto de la decisión se podría hacer su cliente? Algunas:
¿Es oportuna? Trabaje para que el destinatario se convenza de que el momento de su decisión es el adecuado, que es ahora o nunca, que se trata de una situación especial.
¿Es inteligente? Esto es, perspicaz, fundamentada, no sea que el receptor después piense –o le digan– que fue una decisión estúpida. Él se lo pregunta a sí mismo porque necesita saber que decide con plena comprensión de lo que implica: es una propuesta útil, confiable y sugestiva; la relación costo-beneficio es ampliamente positiva; sus fortalezas son más relevantes que las debilidades, etc. Así sentirá que actúa como Homo sapiens sapiens. ¿O se limitará a decirle que acepta la propuesta “porque sí”, al estilo de Sven?
¿Es responsable? Si el cliente ya está convencido de que la decisión sería oportuna e inteligente, ¿tomarla será un acto responsable, sensato, maduro de su parte? ¿La tendría que asumir tras conocer los beneficios de la propuesta y las implicaciones de acogerla? Para ello se dirá: “Estoy haciendo lo que debo hacer”, “no se entendería que no lo efectuara”, “el país no tendrá problemas si la aprobamos”.
¿Es sustentable? Además, presidente Duque, el cliente requiere tener claro que cuenta con razones apropiadas para convencer a otros de su decisión. Para ello, adopta el rol de agente persuasor, lo que le implicará conseguir, a su vez, que sus receptores la avalen como una determinación responsable, inteligente, oportuna.
Finalmente, recuerde que el destinatario desea sentirse satisfecho con la decisión, responsable, inteligente, audaz, comprensivo, etc., al estar en consonancia con sus propios valores, expectativas, deseos, necesidades. Así de simple.
En resumen, pues, no busque que sus propuestas sean aceptadas “porque sí”. ¡Ni lo sueñe! Persuada, y persuada bien. Entre otras cosas, porque habrá muchos ojos encima de usted y de sus clientes. El proceso de acogida o rechazo a las mismas, según sean, suele pasar por unas fases de análisis críticos en el receptor, según quedó dicho.
INFLEXIÓN. Aprovecho la bondad de “Kienyke” para invitarlo a que se dé una pasadita con sus colaboradores por las páginas de mi último libro “Proponga persuasivamente”, en librerías. Les vendrá bien…
