No hay buenos ni malos acuerdos, sino malos o buenos negociadores

28 de junio del 2012

La ciudad de Nueva York (más bien Manhattan) tiene esa historia fascinante de que en su momento fue comprada por un “puñado de florines”, exactamente 60, en un “negociazo” que los holandeses hicieron con los indios Lenape. Hoy está cubierta de rascacielos y el centímetro cuadrado cuesta más que un ojo de la cara. Sobra […]

La ciudad de Nueva York (más bien Manhattan) tiene esa historia fascinante de que en su momento fue comprada por un “puñado de florines”, exactamente 60, en un “negociazo” que los holandeses hicieron con los indios Lenape. Hoy está cubierta de rascacielos y el centímetro cuadrado cuesta más que un ojo de la cara.

Sobra decir que la historia a veces insulta la inteligencia de aquellos que se interesan por ciertos temas.

Con algo de imaginación podemos ver a algunos de los indios “beneficiarios” comprándole flechas y pieles de oso a otra tribu, tratando de convencer a sus proveedores que los florines eran la “moneda local”. Pudo haber inocentes, pero no brutos. La verdad es que no hay documento que pruebe que esa operación tuvo lugar. Es posible que se hubiera hecho alguna transacción de objetos pero uno no compraba tierra a los indios. No era posible.

Más bien la realidad, apoyada por documentos de la empresa holandesa WIC (West India Company, la empresa de comercio neerlandesa que manejaba esa región, estamos hablando de 1626),es que quizás se trató de algún acuerdo de protección mutua sobre un territorio.

Parece, además, que algún empleado que estaba encargado del registro de llegada de los barcos al puerto de Ámsterdam, mencionó la cifra de 60 florines.

Unos cincuenta años más tarde, los ingleses invadieron esta región sin gastar una sola bala. Se apoderaron de Manhattan llamada Nueva Ámsterdam, que pasó a ser bautizada Nueva York en honor al duque de York, hermano del rey de ese entonces. “Lo que por agua viene, por agua se va.”

Los acuerdos, cualesquiera que sean, se van a juzgar dependiendo del lado que uno esté.

La Isla de Pascua, preciosa por cierto, territorio chileno, es un paraíso de sobriedad donde todavía algo queda de sus habitantes originales, los indios Rapanui. Ellos sostienen que en ningún momento vendieron su tierra. Vaya uno a saber si en la traducción del Rapanui al español algo no quedó claro. La Isla de Pascua está a 4.000 kilómetros de Chile.

En fin, enredarme en tratados sería superfluo y comenzaría a bostezar. A lo que voy es que cualquier gobierno no solo debe preparar a sus negociadores locales, que entienden de su país (fuera de las asesorías de grandes firmas), sino exigirles que hagan “las tareas en casa”.

Vamos a inventarnos una regla de oro: En todo tratado, el que salió perdiendo fue el que metió la pata y no hizo sus deberes, como dicen los españoles. Además, aquí no estamos eximiendo circunstancias que a lo largo de la historia existieron donde el único argumento era la bala, o sea poca negociación y mucho plomo.

Más bien pensamos en cómo la falta de preparación puede llevar a situaciones desastrosas con solo un plumazo. No es sino oír a los mexicanos con el cuento del presidente Santa Anna (1794-1876). Hablan, con ironía, sobre este político que estuvo, aclaramos, en forma discontinua, once veces en el puesto o por lo menos ocupó la silla presidencial en su carácter de dictador, y aunque la historia actual no le sea propicia por obvias razones, nuestro Napoleón suramericano, vendió gran parte del territorio mexicano (Alta California, etc.) a Estados Unidos, hasta el punto en que se le podría considerar más que un político, un agente de bienes raíces por lo alto. Lean el Tratado de Guadalupe Hidalgo.

Se trata también de que los gobiernos protejan a sus cerebros. Conozco por terceros el caso de un economista excelente y probo que fue nombrado por la Junta Directiva del Banco de la República para ocupar un puesto asignado a Colombia en el Fondo Monetario Internacional en Washington. Nuestro hombre, como dije un gran profesional, se posesionó. Ese mismo día habló con el Director del Fondo quien, después de las alabanzas del caso, le comentó que conocía su trayectoria y estaba muy satisfecho de tenerlo en la institución; sin embargo, recibió tres días después la llamada de algún ministro quien le comunicó que “necesitaba inmediatamente la silla” para alguien de su equipo. En vista de que la Junta no se pronunció al respecto, al cuarto día se volvió a presentar ante el Director del Fondo y le comentó que se iba. ¿Qué pasó después? No sé. Pero todo este circo, como es obvio, no ayuda a reforzar una presencia negociadora.

Los gritos, los shows, las amenazas en procesos de negociaciones y discusiones de trascendencia tratan de cubrir la ignorancia y la falta de argumentos. Los países menos favorecidos económicamente (nuevo término) se quejan muchas veces que los “grandes” se aprovechan, explotan y aplastan, pero ¿no será que también los gobiernos y los funcionarios improvisan demasiado? Conozco el caso de un tema de comercio muy cercano a nosotros donde, hace tiempo, una de la comisiones de Bruselas tenía en su agenda la exención de impuestos para las flores colombianas dentro de la Comunidad Económica Europea. Se trataba solo de pedir la extensión de dicha exención, no más. El punto se trató el día previsto en la agenda y no apareció el funcionario que debía hacer dicha solicitud. Y después nos quejamos que nos apachurran, que se aprovechan de nosotros, etc. ¿Qué tal?

La conclusión es esta: Quejarnos que hemos sido manejados, pobreteados, obligados en muchos acuerdos o tratados, es paja. Simplemente ha faltado preparación.

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